Wielu przedstawicieli handlowych uważa, że gdzieś w siedzibie ich klienta jest jeden decydent. Ale dzisiaj nawet dyrektorzy generalni osiągają konsensus ze swoimi bezpośrednimi podwładnymi przed podjęciem ważnych decyzji, według Neila Rackhama, autoraSPIN SPRZEDAŻ.
Poznaj decydentów
W ostatnichMoc sprzedażyW artykule w czasopiśmie Rackham zauważa, że decyzje o zakupie jakiegokolwiek znaczącego produktu podejmują trzy osoby:
1. Właściciel dostępu:Ta osoba jest gotowa porozmawiać z Tobą i przekazać Ci informacje wewnętrzne oraz dostęp do innych decydentów.
Jego kluczowe pytanie do Ciebie:Czy jesteś wiarygodnym dostawcą rozwiązań?
2. Właściciel problemu:Ta osoba jest właścicielem problemu, który rozwiązuje Twój produkt i zwykle nie będzie chciała poświęcać czasu na edukowanie Cię o organizacji.
Jego kluczowe pytanie do Ciebie:Czy rozwiązanie rozwiąże mój problem?
3. Właściciel budżetu:Ta osoba ma kontrolę nad pieniędzmi, których właściciel problemu potrzebuje na zakup Twojego rozwiązania.
Jego kluczowe pytanie do Ciebie:Jaki jest zwrot z inwestycji (ROI)?
Większość głównych decyzji dotyczących sprzedaży jest podejmowana wtedy i tylko wtedy, gdy właściciel dostępu mówi: „Można ufać temu, że dostarczy”, właściciel problemu mówi: „Ten produkt rozwiąże mój problem”, a właściciel budżetu powie: „Ten zakup ma sens materialnie.
Uzyskanie poparcia decydentów
Oto pięcioetapowy przewodnik, jak skonfigurować tę sytuację:
- Skontaktuj się z właścicielem dostępu:Właściciele dostępu są zazwyczaj typami technicznymi. Aby go zrekrutować, musisz wykazać, że oferujesz znaczną wartość, dostarczając radykalny wgląd w jego firmę i branżę. Oto przykład tego, co możesz powiedzieć, aby go zaangażować:
„Właśnie przeczytałem twoją białą księgę o framistatach i zastanawiałem się, czy mógłbyś zainteresować się kilkoma przemyśleniami na temat tego, dlaczego sprzedaż framistatów się wyrównała. Chętnie wpadnę i porozmawiam z tobą o tym i zobaczę, czy jest coś, co moja firma może zrobić, aby pomóc ci przygotować się na zwiększone zapotrzebowanie...
- Przekształć właściciela dostępu w sponsora:Po zaangażowaniu właściciela dostępu wymień swoją wiedzę fachową, aby uzyskać dodatkowe informacje o potencjalnym kliencie i uzyskać dostęp do innych decydentów, a mianowicie właściciela problemu. Pamiętaj, że kiedy próbujesz skłonić właściciela dostępu do zebrania dla ciebie informacji i kontaktów, zasadniczo prosisz go, aby postawił na szali swoją karierę i wiarygodność. Twoim celem jest działać i brzmieć jak konsultant, który dodaje wartość, w przeciwieństwie do mówiącej broszury.
- Sprzedaj rozwiązanie właścicielowi problemu:Właścicielami problemów są zazwyczaj menedżerowie odpowiedzialni za segment działalności firmy. Dlatego, aby sfinalizować sprzedaż, Twoim celem jest nie tylko przekonanie właściciela problemu, że masz wykonalne rozwiązanie, ale także przekonanie go, aby dał Ci dostęp do właściciela budżetu. Idealnie, Twoje rozwiązanie nie powinno opierać się na tym, co masz do sprzedania, ale raczej na tym, czego faktycznie potrzebuje klient. Chodzi o to, aby wcielić się w rolę tak wspaniałego konsultanta, aby potencjalny klient czuł się tak, jakby powinien płacić za rozmowę sprzedażową.
- Sprzedaj ROI właścicielowi budżetu:Właściciele budżetów są zazwyczaj specjalistami od finansów. Zapomnij o pogawędkach lub prezentacjach produktów/rozwiązań. Zamiast tego skup się na tym, ile będzie kosztował Twój produkt, jak właściciel problemu jest przekonany, że zadziała i ile czasu zajmie osiągnięcie akceptowalnego zwrotu z inwestycji. Podkreśl potencjalny wpływ na ROI swojego produktu oraz obliczyć i wyrazić ten wpływ na wiele ważnych sposobów.
- Zamknij wyprzedaż:Po pomyślnym przejściu poprzednich kroków zbierz wszystkich trzech decydentów i potwierdź sprzedaż.